お客様に飛躍をもたらす共感創出マーケター
「人の気持ち」への理解を深めるべく、
日々挑戦し続ける

亀ノ上：

2つあって、1つはまだお取り引きのない広告ご予算の比較的大きいお客様に提案を行う、新規開拓の仕事。もう1つは既にお取り引きのあるお客様に対し、広告成果の限界を突破するための「共感創出マーケティング」という支援を行う仕事です。

亀ノ上：

はい、もともとはプランニング部という新規開拓専門の部署があったんですが、その部署で担当していたお客様を中堅企業と中小企業に分けたんですよね。僕の部署では中堅企業を担当することになりました。

亀ノ上：

既にお取り引きのあるお客様の中には、成長の限界が見えてしまっている会社が多く存在します。これまでターゲットとしてきた顧客層に自社の商品やサービスが一定以上広がっているので、同じ広告の出し方では成長が限定的になってしまうんですね。だから、今後は潜在層を獲得するための施策を打っていきましょう、というご提案をします。

亀ノ上：

そうです。ですので、潜在層を獲得するために、「会社のポジショニングをどう変えるか」といった提案もしますね。

亀ノ上：

まず新卒から3年間は通信系の会社に務め、その後にソウルドアウトに転職しました。中途で入社後の1年間は東京で営業、その後2014年10月に電通デジタル・ネットワークス香川営業所（以下、DDN香川）に出向しています。香川には4年9か月ほどいて、2019年7月に東京に戻りました。グループブランディング室に所属となり、2020年4月からは、ストラテジックプランニング室（上述の、中堅企業のお客様をご担当する部署）の室長を務めています。

亀ノ上：

あるとき急に荻原さんに呼ばれ（笑）、DDN香川への出向の話をいただきました。ほぼ即答で、行く、と伝えましたね。

亀ノ上：

何から何まで幅広にやっていましたね。もともとWeb広告を実践している営業先がほとんどいなかったので、電通の営業さんに対する社内営業から始めました。でもそれだけでは数字が上がらないので、自分でテレアポをしたりセミナーを開催したり、飲みに行った先で名刺交換をしてみたり、ということの積み重ねで新規開拓をしていました。

亀ノ上：

全然違いますね。香川では、会社のマーケティング戦略はデジタル中心ではないので、上流部分の話から始める必要がありました。どういうチラシが良いか、どういうテレビ局が良いか、インターネットをどう活用すれば良いか、そういった話をしていましたね。

亀ノ上：

僕が東京いたときと比べると大きく変わっていました。会社の規模自体も大きくなりましたからね。部署間の仲の良さは変わらないですが、部署毎の役割が明確になったので、良くも悪くも「この部署の仕事はここまで」という意識は生まれたように感じています。

亀ノ上：

実は、キツい営業をしたいな、って思っていたんですよ（笑）。メンタルが強くなれば、どこに行っても働けるようになるかなと。

亀ノ上：

新卒で入社した通信系の会社では、研修直後からそこそこ結果を残せたんです。ただ、最初は教えられた通りに実践していたものの、できるようになって改めて振り返ってみると「営業として、お客様のためにはなっていないな」と感じたんです。それで転職を決めました。

亀ノ上：

もっと成長したい、個の力を磨いていきたいと考えていました。それで、Web広告という伸びている業界で勝負しよう、と決めました。

亀ノ上：

父親が中小企業の経営者だったんですよね。だから、Web広告を活用して中小企業を支援する、というソウルドアウトの理念が、すごくフィットしましたね。

亀ノ上：

お客様が社内で認められているのを見ると嬉しいですね！会社のプロモーションのご予算の大部分を、TV・新聞に使っていたお客様がいらっしゃいました。ですが、ご担当させていただいくようになってから、徐々にWeb広告にご予算を使っていただけるようになりまして。最終的に、当初のおよそ25倍のご予算をWeb広告で使い、成果も大きく上がるようになったんです。それに伴って、担当者の方がご昇進されていたようでした。

亀ノ上：

最初は、あまり成果が出ていない一部の運用型広告から発注いただき、成果を出していきました。すると、徐々に任せていただける範囲が広がり、結果的にソウルドアウトがお預かりする広告のご予算を大きく伸ばすことができましたね。

亀ノ上：

転職してすぐの頃、ソウルドアウトの東京で働いていたとき、僕よりお客様の知識や経験の方が多く、僕の上長に「営業担当を変えてください」と言われたときは辛かったですね。

亀ノ上：

その後すぐDDN香川に異動になったので、同じお客様で挽回できるチャンスは残念ながら無かったんです。でも異動が決まってからは、環境を変えるチャンスを貰えたと前向きに感じました。

亀ノ上：

「亀ノ上さん本当にありがとうございます。次もお願いします」とお客様に言っていただいたときですね。過去に何度も力不足で営業担当を外されていた自分が、こんなふうに言っていただけるくらい役に立てるようになったんだと思えて、成長を感じますね。

亀ノ上：

まずは全部自分で考えることです。DDN香川に行ってからは特に、自分で全部考えるという思考性になっていました。そこが、自分の転換点だったと思います。

亀ノ上：

そうですね。全社員向けに毎日、業務の振り返り内容や考えたこと、新しく得た情報などを発信していました。発信している人にしか情報が集まってこないことを体感しましたね。東京よりも香川のほうが情報のスピードが遅く、待っているだけでは情報は入ってきません。僕が発信した情報によって、誰かが情報を共有してくれる。知らないことであれば調べる、という情報収集のいいサイクルも生まれました。

亀ノ上：

チームですね。「相手がいかに気持ちよく仕事ができるか」というところに特に気を遣っています。年齢に関係なく、相手が気持ちよく感じられるような仕事をしたいと思いますね。

亀ノ上：

美濃部さん（ソウルドアウトグループ取締役CMO）が上司だったときは、自分が答えを持っていないとき、ただの伝書鳩になっているときには、怒られていましたね。「介在価値を出して」と指摘されます。褒められるのはその逆で、自分の意見があって答えがあってゴールイメージがあって、そこに向かってどう行動するか、という解像度の高い動きができているときは、褒められます。

亀ノ上：

優しい人が多いと思います。肉食か草食でいうと、草食系が多いかと（笑）。

亀ノ上：

コミュニケーションコストが高くなく、気軽に人と話せたり頼みごとができたりすることです。いままで培ってきた文化かな、と感じますね。

亀ノ上：

組織が大きくなり細分化するにつれて役割型になってしまっていることですね。「ここまでが私の仕事ですよね」という雰囲気を感じてしまうことがあります。

亀ノ上：

非常に抽象的ですが、人の気持ちが分かる人でありたいですね。僕らはマーケターとして消費者の気持ちが分かる人である必要があるので。

亀ノ上：

はい。顕著なのが美濃部さんだと思っています。仕事に対する姿勢にも刺激を受けるのですが、一人一人へのコミュニケーションがとても繊細で、本当にすごいんです。相手への迫り方のタイミングとか。欲しい情報をいいタイミングであげるとか。

亀ノ上：

気遣いは本当にすごいですね。社外の人に対する気遣いも勉強になります。マーケティングやブランディングのスキルが飛び抜けているのはもちろんなのですが、まずコミュニケーションのスキルが異常に高いんだろうな、と感じています。

亀ノ上：

そうですね。あと、視野が広い。見えている世界がすごく広いから、そこに追いつくのに必死になっています。

亀ノ上：

あと清田さん（ソウルドアウトグループ内部監査室長、2019年12月までDDN拠点の管掌に従事）ですね。清田さんは頭が良いから、おかしいところに一瞬で気付く。そしてあのロジカル思考は半端ないです（笑）。

亀ノ上：

上下関係なく、悪いところは悪い、ってはっきりと言ってくれる姿がかっこいいです。電通社の人に対しても、遠慮なく意見を言っていました。一方で、自分では「本当はウェットな人間だ」って仰っていて。顔を突き合わせてしっかりと相手に向き合う。その部分に助けられたことも多々ありましたね。

亀ノ上：

自分で商品やサービスを作って、自分で売ってみたいです。一度自分で作ってみたら、事業主の思いもよく分かるんじゃないかな、と思っていて。販路や値段も含めて全てですね。逆にそういうことをしていないと、本当のお客様の気持ちは分からないと思っています。

亀ノ上：

そうですね、やってみたいですね！実体験があると、お客様に話をしても、説得力が全然違うんですよ。実際にやってみて、そのエッセンスを他の会社に伝えていきたいんですよね。